Fragen zur Entscheidung
Was ist Post-Rationalisierung bei Entscheidungen?
Post-Rationalisierung heißt: Die Entscheidung steht fest, die Begründung wird nachgeliefert. Gerd Gigerenzer beschreibt damit, wie Entscheidungen in Unternehmen oft tatsächlich entstehen. Das ist kein Charakterfehler, sondern ein Hinweis darauf, dass die eigentliche Entscheidung früher fällt, als wir zugeben.
Warum der Kopf Gründe nachreicht
Hans W. Deckers, Autor von „KLARHEIT abrufen“ und Entwickler des Decision Clarity Process, greift in Kapitel 3 eine These von Gerd Gigerenzer auf.
In den meisten Fällen steht die Entscheidung schon fest, dann wird die Begründung nachgeliefert.KLARHEIT abrufen, S. 37
Der Grund liegt in dem, was als vernünftig gilt. „Ich will das, weil es sich richtig anfühlt“ klingt in einer Vorstandssitzung unprofessionell. Also sucht der Kopf Argumente, die nach Analyse aussehen. Im Unternehmen wird daraus schnell ein externes Gutachten. Es kostet viel und bestätigt, was längst entschieden war. Beim Autokauf kostet die nachgereichte Begründung ein paar Ausreden. Im Unternehmen kostet sie Monate.
Interessant ist, was die Post-Rationalisierung verrät. Kapitel 1 erklärt mit Gigerenzer, dass Intuition keine Laune ist, sondern unbewusste Mustererkennung auf Grundlage von Erfahrung. Der erste Impuls ist oft das Ergebnis von mehr Information, als der bewusste Verstand je gleichzeitig verarbeiten kann. Das Problem ist also nicht, dass dieser Impuls die Entscheidung trifft. Das Problem ist, dass niemand es zugibt und dass die nachgereichte Begründung Zeit und Geld kostet.
Daniel Kahneman hat gezeigt, dass Intuition auch systematisch irren kann. Deshalb braucht der Impuls eine Prüfung. Aber eine ehrliche, die ihn verändern darf, und keine, die nur seine Begründung liefert.
Kahneman unterscheidet dafür zwei Systeme. System 1 ist schnell und automatisch. Es liefert keine Begründung, nur ein Gefühl, eine Ahnung. System 2 ist langsam und analytisch. Es baut Tabellen und prüft Business Cases. Post-Rationalisierung lässt sich so lesen: System 2 schreibt im Nachhinein die Argumente für das, was System 1 längst entschieden hat.
Der silbergraue Wagen
Ein Autohaus. Ein silbergrauer Audi steht im Licht. Sie sehen ihn und wollen ihn. Sofort. Der Puls steigt. Die Hand will den Schlüssel.
Aber können Sie sagen: Ich kaufe ihn, weil er mir gefällt? Das klingt unvernünftig. Also beginnt der Kopf zu arbeiten. Niedrigerer Verbrauch. Besserer Wiederverkaufswert. Höhere Sicherheit. Die Liste wird länger, die Argumente klingen überzeugend.
Welche dieser Gründe den Kauf tatsächlich entschieden haben und was dieses Beispiel über Strategieentscheidungen in Vorstandsetagen verrät, steht in Kapitel 3 von „KLARHEIT abrufen“.
Was Sie jetzt tun können
Schreiben Sie bei Ihrer nächsten wichtigen Entscheidung zuerst Ihren spontanen Impuls auf. Ein Satz, bevor Sie Argumente sammeln, Zahlen anfordern oder jemanden fragen. Datum dazu, Zettel weglegen.
Wenn die Analyse abgeschlossen ist, vergleichen Sie. Hat die Analyse Ihre Richtung verändert, war sie Erkenntnis. Hat sie nur Gründe für den ersten Satz geliefert, war sie Begründung. Beides ist erlaubt. Aber nur wer den Unterschied kennt, weiß, worauf seine Entscheidung wirklich steht. Mit der Zeit lernen Sie dabei auch etwas über sich: wie oft Ihr erster Satz am Ende stand.
Der Decision Clarity Process nimmt beide Ebenen einer Entscheidung ernst: die sachliche mit Fakten, Optionen und Risiken, und die persönliche mit Erfahrung, Zögern und der Angst vor den Folgen.
Wie das im Unternehmen aussieht, lesen Sie hier: Warum bestätigen Gutachten oft, was der Chef längst wusste?
Das Wissen ist da. Der Zugang ist verschüttet. Post-Rationalisierung zeigt, dass die Antwort oft früher da ist, als wir ihr trauen.
Kapitel 3 von „KLARHEIT abrufen. Entscheiden in dünner Luft“ zeigt, wie aus diesem Mechanismus ein Geschäftsmodell wird. Käufer erhalten 24 kapitelbezogene Begleitmaterialien kostenfrei, Zugang im Buch. Für Teams, die ehrlicher und schneller entscheiden wollen, gibt es den Workshop.
Häufige Fragen
Ist Post-Rationalisierung schlecht?
Nicht grundsätzlich. Der erste Impuls beruht oft auf Erfahrung. Teuer wird es, wenn Begründungen nur nachgeliefert werden und niemand prüft, ob sie die Richtung ändern würden.
Wie unterscheide ich Begründung von Erkenntnis?
Halten Sie Ihren ersten Impuls schriftlich fest, bevor Sie analysieren. Hat die Analyse ihn verändert, war sie Erkenntnis. Hat sie ihn nur bestätigt, war sie Begründung.
Der Autor
Hans W. Deckers hat über drei Jahrzehnte unternehmerische Verantwortung getragen, auch durch eine Konzernkrise mit Insolvenz und Inhaberwechsel. Er ist Autor von „KLARHEIT abrufen. Entscheiden in dünner Luft“ und Entwickler des Decision Clarity Process, eines praxisorientierten Sieben-Schritt-Prozesses für Entscheidungsklarheit unter Druck.